智能路由器三国杀之王楚云：技术男的崛起

dongtao · 发表于 2014-3-24 08:36

这是i黑马关于路由器系列报道的第一篇，我们将对处于风口的多家智能路由器公司进行系列报道，解构智能路由器产业的“风口”。
2014年3月20日，是i黑马第三次采访极路由创始人王楚云。经过大半年的“路由器战争”洗礼，他淡定自若了许多，着装也在变化，从以前的T恤加牛仔裤屌丝程序员范儿，变成了黑皮鞋加黑衬衣的沉稳老板范儿。
要知道，去年初秋，当i黑马写的一篇关于极路由的文章题目不太友好时，他直接气冲冲的打电话过来质问：“你们怎么能这么起题目伤害我们呢?你不知道我把极路由当成我的孩子吗?”
现在，他的“孩子”已经渐渐长大，关于这场战争，他也越来越有信心。他说：“其他家做路由器其实都没想清楚，而只有极路由的路径是清晰的”。
他上周才刚刚从台湾回来，他认为今年极路由应该能销售300万台，他去台湾是和台湾联发科公司谈芯片合作，他说“现在产能已经没有任何问题”。
虽然是连续创业者，但王楚云应该第一次拥有这样的自信。
第一次坐在风口上
王楚云1998年毕业于名校北大计算机系，九十年代末年便开始从事互联网创业，刚开始就是成立工作室给别人做网站，但那时做网站赚钱很容易，王楚云说：“每个网站都能赚好几万”。
后来，他还曾经加入过韩国SK电讯做过“韩国版QQ空间”——也就是腾讯后来抄袭的对象。再后来，王楚云去过千橡，参与过大街网的创始团队。
2011年，王楚云自己出来创业，做微博营销。作为一个做技术出身的人，王楚云想用技术去解决营销问题，这显然是难以成功的，但是创业过程中让他发现了另一个靠谱的创业项目——路由器。
当时他在创业没多少钱，1M宽带每个月花费1800元让他觉得很不值。作为一个典型的技术宅，王楚云决定自己倒腾路由器，把几台路由器连在一起，然后插入一个3G上网卡，带宽不仅提升到7、8M，费用更是直接下降到每月600元。王楚云发现这是一个需求点，从第5代路由器问世之后，除了加入WiFi标准的路由器普及之外，路由器领域已经10年没有创新了，他觉得这是一个创业机会，便把以前大街网的同事李恺拉出来做智能路由器。
当然，他们俩个都不是做硬件出身的人，李恺只好去托清华校友们四处找人，终于找到了在老牌路由器公司TP-link有多年工作经验的硬件工程师张利鹏。两人约着张利鹏在一个咖啡厅里连着聊了两天，张利鹏当时在做TP-LINK的WR-703N机器，被王楚云们对路由器的创意打动，最终加入了他们。
他们从2012年5月开始改机器，手上只有200万元(雷军当初做小米初始资金就是1亿，硬件创业一直被认为是小型创业公司不可能完成的任务)，作为一个没有“商业明星”和充足资金的硬件创业公司，极路由有点儿捉襟见肘。王楚云找了自己在杭州开工厂的朋友，磕磕绊绊动用了很多身边资源，直到2013年3月极路由首款路由器才上市。在开始卖出的200多台工程机中，还没有自己的外壳，都是亲朋好友购买。
这是王楚云第一次根据自己的需求去创业，有趣的是，当他不再追逐风口，他却站在了风口上。
学习雷军好榜样
在每次采访中，王楚云都会提到雷军，他直言不讳的说雷军是中国最成功的软硬件一体玩家，很多东西都值得借鉴。其实回顾极路由的崛起轨迹，发现其实有着浓厚的“雷军式”印记，但王楚云也不太愿意承认，他说“其实我和雷军都在学乔布斯那一套”。
和小米一样，王楚云在刚开始做极路由时就建立起了自己的“粉丝社区”。截至目前，极路由社区已经积累了40万用户。王楚云认为，雷军在最开始做软硬件产品的时候，采用了正确的“粉丝经济学”策略，这是小米手机能取得初步成功的关键。极路由也在模仿，并把自己的粉丝称为“极蜜”。
用了雷军的方法论，加上新颖的“翻墙”、“应用商店”，“Appstore加速”等概念，还有多家互联网巨头宣布要做智能路由器，却又迟迟不动手的空隙，极路由的智能路由器一开始便在互联网上声势惊人。王楚云在推广产品时，也总结了自己的一套方法，他说：“小米那样的粉丝文化，看似简单，但需要非常大的成本投入，他们做新媒体的可能就有200人。我们公司总共有120人，有10个专门在做新媒体传播。中兴、华为他们都在想做这件事情。但如果没有对互联网有根深蒂固的理解的话，他们认为这就是简单的营销，照葫芦画瓢，其实不是这样的。”
“互联网营销的方式方法非常多，你得花钱，你得快速试错，然后根据每个渠道的反馈快速决策。要思考，针对什么用户说什么格调的话，什么语言才能吸引他们，哪个渠道和营销方式效果是最好的?什么时间点用什么样的工具?这个就不是一个简单的东西了。现在互联网的流量十分分散，你要知道流量去哪儿了，用户去哪儿了。最早在搜索引擎里，后来在微博里，现在是在微信朋友圈，以后又会在哪?——你必须思考目标用户去哪了。”
极路由总是做出各种社交网络惯用的营销手法挑逗粉丝，例如王楚云在朋友圈号召大家，只要把头像修改成极路由Logo超过48小时，就送极路由一台。极路由甚至还模仿小米的F码，推出了自己的hi码，资深粉丝才能获得Hi码(网络传闻转售价30元)，可以提前购买到新款的极路由。
当然，营销之后，王楚云也注意流量的转化。他认为要在营销之后建立一个“落脚点”，让流量变成真正的交易。
“(营销之后)你必须要有一个落脚的点，我们是建立自己的官网，大部分购买都是发生在我们官网。所有的营销都要有一个落脚点。”
后院起火：经验不足的滑铁卢
但是极路由也差点儿玩火自焚。去年11月，极路由推出了一个“半价销售”的活动，把极路由一代产品从199售价降为99元，还打出“只为极蜜笑一天,无人知是赔千万”的营销噱头，一时又在互联网上铺天盖地。而仅仅一周后，极路由就推出了第二代极路由二代产品“极2”，价格降到了169元，同时推出了一代极路由的升级版“极1S”，售价也为99元。
这让大批“围观群众”瞬间愤怒了。
首先是老用户倒戈，他们只因为提早购买极路由一两个月，却要支付高一倍的价钱。而购买了“促销”极路由产品的用户也后悔，因为极路由在一周之后便推出了价格相同，性能却更好的新产品，“清仓”的嫌疑非常重。一位极路由老用户在论坛发起了一个“要求退货的投票”帖子，其中超过90%的注册用户投给了“退货”。
一石激起千层浪，正当粉丝在微博和极路由社区声讨的时候，很多业内人士也跳出来指责极路由。首先，是极路由在社交网络上疯狂的营销已经让很多业内人士感到厌烦，他们指责极路由社会化营销行为“脑残”。并且对极路由的“翻墙”(此时极路由的翻墙功能正好被封杀)，“加速”等概念进行一一反驳。还直指极路由硬件垃圾，定价虚高。
还好王楚云挺过来了，公开道歉解释，并对老用户进行补偿，给意见领袖们一一发了邮件。据说在铺天盖地的黑极路由浪潮中，硬汉“张导”张利鹏也在办公室哭了起来。
这对极路由是一次残酷的教训。也让王楚云明白自己该干嘛。
武器一样，出枪角度不同
对比传统路由器，智能路由器好在哪儿?
一、用户体验。
小米的一位产品经理说：“用户迁就软件、迁就硬件的时代早已经过去。”——这就是智能路由器的机会。
例如，以前用无线路由器上网，首先你要输入IP，然后进入设置页面，输入账号密码，之后设置PPPoE、DHCP等技术问题……别说许多老爸老妈搞不定，就连很多年轻人也弄不大明白，而智能路由器将让设置完全“傻瓜式”、“一键式”。
再例如，以前上网不稳定，极路由等产品将在这上面下功夫，用技术和硬件保证一定的网速，提升上网速度的用户体验。
二、可扩展。
可扩展指的是智能路由器能具备更多功能，就像现在的智能手机一样，不只是打电话，还能拍照，玩游戏，办公，听音乐......由于智能化，智能路由器将能有更多的扩展空间。例如，装入应用商店，国外已经有把路由器扩展成为家庭智能监控机器人的实例。
三、“免费”战略
周鸿祎说过，互联网的玩法之一就是“先免费，圈用户，再赚钱”。虽然让硬件免费还是非常难，但是众多硬件产生已经在用极低的成本价去占领市场，只要用户圈住了，到一定量就能够赚大钱了。王楚云说：“我们99的价格相当于免费，因为传统硬件定价不可能定这么低的。”
以上三招，俗称“互联网思维三板斧”，基本上所有做智能路由器都有在按这种思路做。而融汇这些基本套路，只是能干掉传统路由器厂商，想在强手林立的智能路由器产业胜出，还得再深度的思考。其实大家在用的“武器”都一样，关键是定位问题。
而在在几经试错之后，王楚云思索出一条“中庸之道”——先做品牌，不谈智能。先把自己混入普通路由器中，但又比他们好一点。
大半年前，第一次采访王楚云，他总喜欢说一些极路由很新很酷的功能，例如“翻墙”，“Appstore加速”。小半年前，第二次采访王楚云，他在介绍自己的“HiwifiOS”，希望更多开发者能加入他们。而现在再次采访王楚云，他只希望“信号强，上网快”的极路由品牌形象能深入人心。
王楚云对i黑马说：“首先要活下来，先把概念炒起来，我们活到今天，可以树立品牌了。现在的路由器市场是没有品牌的，D-link和TP-link不是不错，是用户没得选，很多人其实都不知道D-link和TP-link有啥区。他们没有品牌文化，还是工厂模式。互联网可以依靠传播做出品牌，然后打磨超出用户预期的产品去打动他们。”
王楚云认为，现在大家做智能路由器有点跑偏了，无论是360、百度还是小米，他们在做智能路由器时都强调了太多“噱头”，“你没有把地基打好，就在上面建上层建筑”。
王楚云说：“什么路由器远程管理之类的，他们做的90%功能普通用户都用不到，而极路由只要先把‘信号强，上网快’的用户体验做透，把品牌概念深入人心就赢了。“
”很多智能路由器做一些东西很不现实，成本也降不下来，包括小米智能路由器(i黑马注：小米智能路由器售价799)也是，它成本非常高，却无用。大众觉得你路由器上网稳定，设置方便，速度快，自然会选择你的。我们现在价格只有169元和99元，性价比非常高，而且我们会把信号强，上网快的体验先做到极致。有品牌我们就赢了，现在我们已经总计售出了70万台，预计2014年总计售出300万台。”
王楚云认为自己的智能路由器与小米的路由器定位不同。
“小米是基于自己的生态去做路由器。而极路由并不是想做一个生态入口，我们是想做一个物联网的中枢神经，目前我们已经和很多电器、智能家居厂商达成合作。我们会做一个开放平台，用红外线或别的方式去控制智能家居。”
王楚云未来战略是让极路由成为一个家庭物联网的中枢神经，但是他已经不想再突出HiwifiOS操作系统，或者极路由隐藏的那些扩展功能，他认为只要大众觉得极路由是一个性价比极高的“信号强，上网快”路由器品牌就已经足够。
王楚云现在很务实，先把路由器卖出去，智能的事儿，时候到了再强调。

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