小米：发烧级山寨

把小米放在“山寨”这个大范畴里头来看，这个提法恐怕立刻就会引起争论和质疑，米粉那可能就是愤怒了。人小米的品牌宣言是“为发烧而生” 、雷军的绰号是“雷布斯”，你说人是“山寨机”，你是想博眼球也不能这个博法呀。

这得先谈一下个人对“山寨”的敬意。“山寨”这个词儿，在本人的词汇表里头，不是在负面贬义的一端，恰恰相反，是在正面肯定的一端，并且排名极高。

从投资的角度看，“可山寨”，是数一数二的投资机会。为什么这么说？某个行业，出现山寨、“可山寨”，代表了这个行业进入了一个特定的阶段。这个阶段有自己的一套特定的机会，而且常常有大机会存在，你有机会赢、且赢的很大。

如果说对山寨的敬意是一阶敬意的话，那么对小米的“山寨到发烧”、“发烧级山寨”的创新，那本人的敬意是个平方级的敬意！

“山寨”，跟“摩尔定律”息息相关。电子行业的这个“摩尔定律”，把这个行业与传统的制造业划了一条红线，也把“山寨”这件事推到了一个崭新的高度。

摩尔定律起支配作用的电子行业，把规模效应两极化了。这个行业的分工细密程度比传统行业高，越靠近上游的元器件，固定投资规模越大、集中度也越高，最小规模点不断向上升级；同样神奇的是，它把下游整机的最小规模点给降级了，比如手机，其最小规模点可以是十万台甚至十万台以下。

这个“最小规模点的降级”，对应物就是“山寨”机、“山寨”现象。功能＋外观的组合、小快多的批量、靠渠道上的风险分包机制出货。智能机之前，商务机年代，这样的“山寨机”每年都是过亿的出货量，能占到全市场的1/4强。

稍稍展开下，“山寨机为什么强？”“为什么是小强？”“摩尔定律是怎么助力山寨机的？”

摩尔定律支配之下，整机厂商的地位被削弱了甚至边缘化了，上游的元器件供应商、代工商的运能和出货量远超单一整机厂商，而且越靠近上游越如此，换言之，上游工序的规模效应远大于整机商，单一整机商的附加值有限，上游老担心吃不饱，山寨机有利于消化其有过剩倾向的运能，这是其一。

各个环节都是巨大规模、骨架是巨型骨架之后，全行业都绕着这个来，外包、外包、再外包，就成为非常自然的事情，便于外包的安排就大力发展起来了。外包的溢出效应，进一步削弱整机厂商的壁垒。这是其二。

摩尔定律下，产能一起速，元器件的价格迅速走低，这个成本走低到整机商界面的市场反映有一个间隔期，相对于大的整机商出一款旗舰机型（8到12个月）的周期而言，元器件不仅是价格走低，甚至都已经换代了，这个就给山寨创造了空间，它可以用最便宜的器件来走价，也可以用最先进的器件来走功能，跟渠道的支持一结合，立刻就出街了。于是在商务机时代，可以看到从300块到2000块之间各个价位密集的连续谱的奇景。这是其三。

重要的是，纯从功能应用角度看，山寨机非但不输给整机商、甚至还胜出一个马头；从用户需求角度看，山寨机可以广谱试错，对用户的细分和需求的把握上也胜过整机商；它的弱项是单品起不了量，它既进不了运营商的合约机、也没钱在终端砸广告，单单依靠渠道的分担机制。

那么，如果能把山寨的优势放大，同时又能弥补营销的短板，做一个大号的、升级版的山寨，会怎么样？这个就是小米。重复一遍，把小米跟山寨放一块儿，没有丝毫不敬，恰恰相反，是平方级的敬意。你看后来不少互联网大佬也弄山寨机，最后都不了了之，就雷军弄大了、独大了，为神马？他搞了发烧级的山寨，把山寨这件事推到了发烧级。

小米起步的时候是做miui的，一个操作系统级的东西，软的东西。这个想法强，它把山寨的广谱试错式配对的这个广谱给整合了，它的高明之处，是无需做批量的硬件，单靠软件的更新，就可以模拟这个广谱。这个不得了，一是你只要更新你的软件，你就拥有不止一部山寨机，你拥有的是十部二十部的山寨机，miui每周都更新，你只要愿意，理论上你可以拥有几乎所有的山寨机（这个跟罗永浩的思路是本质不同的，老罗是想做一部极致版的山寨机）。其次，操作系统是个平台，它把表现层分离出来，可以让成千上万的第三方开发者绕着它做UI，这个就远远地超越了山寨的广谱程度了，有机会把客户的分辨率调到极其细致。这个是“发烧”的高阶意义。

硬件组合本身是山寨的优势，小米把它接过来，搞最新最快的组合，这个是接近“发烧”这个词的一阶意义。

跟整机商的较量，核心不是设计制造，这个整机商对小米没有了不起的优势，小米也没什么劣势，这一块，大家半斤八两，相互抵消。较量的核心是营销。到了营销环节，雷军的优势就显出来了，并且是根本的不同。传统整机商，它的营销还是传统的媒体覆盖模式，覆盖5000万潜在用户，希望收获1000万销量，走合约机和渠道下沉，是这个路数。雷军压根儿就不搞自产品到用户这一套，他是颠倒过来，从用户到产品。汇聚用户，“同声相应、同气相求”，他是滚粉丝，用滚雪球方式的滚他的用户群；他是“先有用户、再有产品”，把整机程序从根子上给颠倒了一个个儿。他不是拿一个产品来说服用户、也不是试错方式来配对那个用户：“不是说服，他就超越了整机；不是试错，他还发烧了山寨。”

“同声相应、同气相求”，用户跟小米一起“滚雪球”，这个用户群，从营销角度看，质量极高，因为他们有“共同偏好”（你的营销、你的传播不就是要识别、覆盖这个共同偏好吗？传统营销要化巨额的广告投入干的事，人小米雪球一滚，不怎么费力）；“先有用户、再有产品”，这一点，小米是可以看成是大规模的“团购”，“团购”这个表述还不够到位，用开放平台的思维说，可以叫“需求的第三方外挂”，他建了一个开放的需求的第三方开发平台，把传统的所谓“了解用户需求”这件事情系统化、规模化、强度化了，这个才是强，是真强。这两条加在一起，“粉丝滚雪球、需求开外挂”，这个就是发烧级山寨的精髓。高度更高一点，这个是新一代的电商，偏激一点，恐怕这个才配得上叫电商。

扯开一句，一谈电商，好像就是开店、不是开店，就是做卖场。这个确实也算电商，但是是老电商，为什么叫它老电商，不是因为它们起步早，而是因为他们规模效应的瓶颈是物流。物流，是规模效应的一阶变量，放大的倍数其实是有限的，这种类型的电商，价值的天花板也就很清楚了，它收集用户还得靠低价，它没法提价。“粉丝滚雪球、需求开外挂”，这个电商的玩法就不一样了，它的功夫不是下在后台的物流端，而是下在创造价值的需求端了，它有机会在不同的点上提价，“既集中用户又放大需求”，这个才是真电商！

评一下董大姐跟雷老大的这个赌约。非常粗的粗估一下，商务机时代，山寨机可以占到1/4的市场，大概1.5亿部一年；把小米的模式拿回到那个时代，他的极限若是整个山寨市场，他能拿下这个1/4里头的1/3的话，5000万部，按1000千块一部，就是500亿。放到今天智能机的时代，他的模式能拿到的山寨式份额比商务机年代的份额只会更大、不会更小，按1500块计算，单单吃掉传统山寨这一块，他恐怕就不止1000个亿，就有机会接近2000个亿，还不算其他的七七八八。所以这个谁赢谁输并没有太大的悬念。

再看董大姐的空调。这个市场没有摩尔定律，雷军的那套，有劲使不上，雷军是不会来的。这个市场，核心是地面的安装维修服务，其次是资金库存周转的安排和窍坎，董大姐依托经销商，创新了一条跟国美苏宁不同的路子，非常了不起的。她还可以在这个市场上再风光十年，无需依赖任何电商（马云再站队也没有用，他真帮不上什么忙），电商是切不到她的地面服务那一块去的，她尽可高枕无忧。推动她向上的动力是消费升级，更冷更暖、尤其更冷是消费升级的刚需，在白色家电里，消费升级潮中，就是空调一枝独秀，这个规律日本、韩国都已经证明过了。

董大姐和雷老大，两人都是未来的赢家，也没有可比性。非要比规模，董大姐会输，她输是输在她的空调产业不如手机这种消费电子行业规模大。

跟“山寨”有关的商业模式，一类是如小米那样，做“发烧级山寨”，做“山寨王”，把山寨的份额给集中了、通吃了；还有一类是帮助别人做“山寨”，甚至在原来没有“山寨”的地方，弄出一片“山寨”来。淘宝当年的起步，就是帮“山寨”的寨主们做一个襄阳路秀水街，它弄一个“支付宝”，提供第三方的合约监管服务，通过这个延迟支付的余额息差来获利。帮人“山寨”，机会不少。许多SaaS、PaaS都是企图帮人干这个活的。SaaS、PaaS现在还比较粗糙，当它们学会怎么跟滚用户的雪球、开需求的外挂结合了，电子商务的世界就是另一番景象了，用天翻地覆来形容都不为过。